2016年，中国邮轮游客超过200万人次，同比增长82%，已跻身全球第四大邮轮客源地市场。高速增长背后，由销售模式引发的行业低价竞争，却在一定程度上影响了游客的旅行体验。

3月21日，中国本土首家豪华邮轮公司天海邮轮CEO莫付生（Ken Muskat），在第三届中国邮轮峰会上发表主题演讲指出，以中国为代表的亚洲市场有望在十年内超越北美，跃居全球第一大邮轮客源地市场。当前，中国邮轮市场亟需构建共赢的分销渠道，全力提升产品质量，推动行业实现可持续健康发展。

根据国际邮轮协会统计数据，自2012年以来，中国邮轮游客的年均增长率高达66%，发展成就令世界瞩目。以中国为代表的亚洲邮轮市场潜力无限，有望在十年到年内超越北美，成长为全球最大的邮轮客源地市场。

在莫付生（Ken Muskat）看来，这快速发展的中国邮轮市场中，分销渠道将扮演重要角色。而要建立起健康、共赢的分销渠道，做好服务是关键。

目前，世界知名邮轮公司大多已进驻中国市场，每个品牌、每艘邮轮都各具特色，比如有些注重游乐设施，有些擅长主题活动，有些舱房豪华舒适，有些餐饮别致精美，但消费者往往搞不清各品牌之间的差异，总是跟着价格走，这就造成同一艘邮轮，同一个航次，消费者的评价大相径庭，归根到底，是销售人员没有找准游客的实际需求，推荐最合适的邮轮产品。

因此，莫付生（Ken Muskat）认为，分销渠道在进行销售时，不能只考虑消费者的价格诉求，而应该先了解游客希望得到怎样的旅行体验，例如想去哪、和谁去、去多久等，然后再向他们推荐合适的产品。

此外，分销渠道还需要构建科学的客户管理体系，通过大数据分析，了解客户需求，实现精准营销。这样，才能在拓展更多新客户的同时，吸引大量回头客，利用口碑相传，让服务更有黏性。

实际上，近年来各家进驻中国市场的邮轮公司，都在竭力打造品牌特色，提升产品质量。以天海邮轮为例，2017年以“邮轮+音乐”“邮轮+文化”为特色，推出了两款贯穿全年的主题活动——“天海好声音挑赞赛”与“天海夜谭”，全年主题邮轮航次占比超过70%，预计将吸引超过十万人次游客参与。此外，天海邮轮还将倾心打造中国第一部邮轮主题电视剧《面朝大海，春暖花开》，并计划在首航两周年之际，对船上WIFI，美食餐饮等进行优化升级，力争为游客提供更好的邮轮旅行体验。

峰会上，全球各大邮轮公司高管一致认为，中国邮轮市场经过高速发展，现已到了精心打磨产品和服务，努力提升品质的阶段。为了推动行业可持续健康发展，上下游产业链应该加强合作，寻求共赢，一起帮助游客找准邮轮品牌之间的差异，寻找到最适合的邮轮产品，享受纯真的邮轮旅行。