近年来，中国邮轮行业快速发展，很多国际邮轮公司都向中国派遣新船、大船，甚至增设母港，加开航线，邮轮度假已经成为很多家庭出游的选择。虽然如此，但是今年邮轮行业的发展也面临一些困境，一方面由于韩国市场的受限，导致游客目的地减少；另一方面，一些国际邮轮公司还将大船不断派往中国，导致竞争激烈的邮轮市场日趋白热化。在这种背景下，邮轮企业如何抓住商机成为当下需要讨论的问题。

MSC中国区销售副总裁王勇：

邮轮企业需要重视渠道的建设

尽管遭遇邮轮市场的寒冬，但对于进入中国母港市场相对较晚的地中海邮轮，仍有利有弊。利在于进入中国母港市场时正处于一个调整的周期，有众多过往的经验值得借鉴。这两年邮轮市场的发展比较困难，我认为主要还是渠道的问题。实际上，不管是航空公司还是邮轮公司，卖东西的本质是一样的，只是一个卖飞机票，一个卖船票。怎样把渠道真正拓展打开，可能是当前所有邮轮公司需要讨论的一个问题。

从邮轮行业来说，前几年市场比较好，大家包船较多，但是渠道建设可能没有真正重视起来。地中海邮轮借鉴了行业以往的一些经验，更注重渠道的全面拓展。我们不能仅局限于与几家旅行社合作，线上线下的渠道也需要开拓。因为产品渠道畅通了，产品才能销售出去，这对于任何产品来说都是一样的。同时，与业界能够有紧密的合作，产生共赢，也是至关重要的一点。

歌诗达邮轮北中国区销售副总监孙文：

依据新需求进行产品设计

近几年的市场每年都是寒冬，但也存在机会。在市场调整下，歌诗达邮轮一直在调整自己的战略方向。开拓渠道是必然的，同时歌诗达邮轮根据在中国运行多年的经验，了解到邮轮市场部分高端客户的需求，尤其是他们对航线的要求。

举个例子来说，歌诗达邮轮在亚洲市场投入五条船，并且一开始习惯于走5晚6天、6晚7天的航线。但是后来很多游客对航线提出了新的需求，于是我们跟一些比较注重产品设计的旅行社合作，推出了前往北海道的10天航线；同时在2015年推出了环游地球86天的航线；根据环球航线的经验，我们根据市场调研又开发了环南太平洋46天的航线，而且运行非常成功。我在码头的时候问了很多下船的客人，他们最多的反馈是还没玩够。真正了解游客的需求，也就可以开发出游客真正喜欢的产品。接下来我们还会到更多的目的地开发邮轮航线产品。

公主邮轮海外航线地区销售经理刘刚：

邮轮公司需加强传达自身品牌

现在中国已经成为世界上第二大邮轮游客的来源地，从邮轮公司来说，首先需要把各自的品牌理念清晰地传达给消费者和旅行社，让他们知道每个邮轮的品牌调性。我们希望结合业者和旅行社，把每家邮轮公司的品牌调性、品牌旗帜以及客户对象进一步细分细化。

海外航线对每个旅行社来说，相对于母港更加复杂，包含机票、地接以及不同国家的签证，这些都是制约海外航线发展的因素。未来旅行社的发展无非是做加减乘除，除了增加旅游目的地，旅游社是一个渠道方，也是资源整合方，如何结合旅行社的资深优势降低成本，提升服务的含金量，这是旅行社做的减法部分。乘跟除是旅行社自身实力的一部分，乘法是在目的地上选择适合的产品，除法是在众多选择中找到最适合自己的渠道方向。

中国旅游研究院博士吴丽云：

亚太市场邮轮游需求旺盛

我认为市场层面能看到一些非常乐观的数据，可从三方面进行体现。第一从市场的角度来看，世界旅游城市联合会邮轮分会的报告数据显示，2016年包含中国在内的亚太地区的邮轮旅游年增长率达到25%，与此对应的北美市场增幅仅2%，亚太地区这一增长速度是可观的 。北美邮轮市场渗透率为3.49%，亚太仅为0.09%，这意味着亚太市场需求端是旺盛的。第二从消费者的层面来看。调查发现，参加邮轮旅游的人群中，30-59岁的客体占到了59%，30岁以上的占比76%。同时，邮轮产品游客中有41%选择家庭游。所以，邮轮旅游的产品可涵盖的年龄段很广。第三，胡润发布的一份报告显示，高端人群对于邮轮旅游产品是有需求的，60%的消费者会重复购买，这些数据都足以说明这个市场富有潜力。

中交协邮轮游艇分会研究部研究员丁晓璐：

本土邮轮建造需制定行业标准

近几年国产邮轮建设的力度在不断加快，今年2月中船集团和嘉年华签订了国产首艘大型邮轮建造备忘录。而且中船集团不仅着眼于大船制造，还与中国旅游集团签订了全面合作协议，开启了我国首艘中小型邮轮合作的意向书。预计在2020年，我国首艘国产中小型邮轮将交付，同时大型邮轮也将在2020年交付。

从国家层面，希望国家能把邮轮制造加入到装备制造业当中，并且配套相关的财政政策和税收优惠政策。这个制造需要大量的资本和多渠道资本投入，我们希望可以尽快制定一个关于国产邮轮制造进入现代行业的标准和准则。

其次，建造邮轮要对邮轮本身的船型进行研究。国际邮轮需要对港口国遵守的法规进行深入研究。第三，邮轮是一个舶来品，能感受到它体现的是西方文化。我们既然要制造本土邮轮，就希望制造企业和相关部门可以深入研究国民的消费心理、度假方式，使建造的邮轮符合我国游客的出游要求。

北京商报记者 关子辰 王胜男/文 陈伟 杨志强/摄