日前，东航O&D收益管理系统投产上线，选取浦东至芝加哥航线试水基于动态决策的O&D收益管理模式。

对于越来越复杂、先进的航司收益管理系统，笔者带大家回顾下航空公司是如何定价的。

先复习下高中课本知识：价格变动受供求关系影响，但最终由价值决定；价值是价格的基础；价格是价值的货币表现。

言归正传，讨论这个航司定价这个问题要先看看航空公司卖的是什么。抛去一切产品化的包装，其实航空公司卖的是飞机上的座位。这个座位就有意思了，举个例子：

张三在某连锁家电卖场购置了一部手机，1500元；张三的同事小飞正好也在该卖场门店买了这款手机，小飞只花了1200元。他们在互通信息后，张三一定会觉得挨了商场的宰了。转过来看坐飞机买机票，情况就不一样了。同一架航班上隔着不远的两个座位可能差了千八百块钱，但是大家没觉得有什么问题。这是为什么呢？分析下有原因有两点：

一是产品时效长短不同。产品的时效性有强弱之分，时效性弱的产品有效期较长，或者没有明确界限的有效期。在有效期内这类产品价值波动较小，过期后缓慢贬值。这类产品的典型代表是电子产品。一台手机从上市到下架，其价格随市场需求的变化而上下小幅波动，即使推出新产品，原手机要下架时，其价格仍缓慢下降，不会立刻一文不值。而时效性强的产品有效期一般较短，过了有效期后产品立即失效，不会带来任何价值。这类产品的典型代表如航班舱位、旅店客房、租车公司的车。舱门关闭的那一刻，飞机上的空闲座位也就再也卖不上一分钱了。所以一般情况下，在飞机临近起飞而客座率还不是很高的情况下，航空公司会低价处理一些机票。

二是产品形态不同。商店里一种款型的手机不能包装成两种产品来卖（单从手机本身而言，不考虑不同话费套餐捆绑销售的情况），更不能当成豆浆机来卖；航班舱位则不同，同一个座位只要下达一个命令，马上可以轻松转换。一个座位既可以划为Y舱，也可归在F舱上卖。这是因为航班舱位、酒店客房等在实质未变（就是一个座位、一张床位）的情况下，可组成不同产品。航班舱位等级有头等舱、公务舱、经济舱之分，每个舱位等级下又细分不同的子舱。航空公司的运价管理员根据市场情况，实时对舱位进行调整优化，以实现收益的最大化。收益最大化的关键是价格和座位的优化组合。

不要小看这两点，东西不一样，定价的策略也不同。

在过去很长一段时间内，机票价格是实行管制的。不管你是谁，不管你搭乘哪家航空公司的飞机、坐在靠窗或不靠窗的地方，都要付一样的钱。这种单一结构的价格体系扭曲了价格与市场变动的关系，价格不能反映市场状况,给企业传导错误信息。同时，“一刀切”的票价也大大削弱了民航客运与铁路、公路运输方式间的竞争力。

管制放开后，航空公司可以自由决定销售产品、销售价格和销售数量（这是在国外；国内还有一些限制，比如航线机票打折下限等）。航空公司要做的是在合适的时间、合适的地点，将合适的产品以合适的价格销售给合适的消费者，以实现收益的最大化。

一般来说，遵循两个原则：一是在未来可能卖高价的座位不在现在低价卖出；二是可以将未来可能卖不出去的座位在现在已较低的价格卖掉。

笔者看来，目前国内的定价和收益管理大多还处在初级阶段。早几年基本是采用“成本+少量利润”、“跟着竞争对手的价格”、“凭经验”、“空想”等方法。后来一些航空公司引进了PROS系统，预测需求、分析运量等开始成为收益管理的重要工作，比如舱位嵌套控制、机会成本法，逐步细分了市场，推出了不同的票价等级，甚至采取一些有必要的超售来避免NO-SHOW等。但是据了解，还是有专门一批航线管理员在时时盯着共飞航空公司和渠道的价格，看到共飞航空公司放了个低价的舱位，就要马上来决定要不要跟进也开个低价舱位；看到渠道上的代理商放的价格太低了，恨不得马上就要去问这渠道是怎么管的。

举笔者的一次飞行经历——成都到广州。笔者提前了两个半小时到值机柜台办理值机（B航班），工作人员把我的航班改为45分钟后起飞的A航班。航司的逻辑是这样的：A航班临近起飞，还有位置空着，一分钱也卖不了了；而B航班呢，销售很好，预计会全部卖完。航司把B航班花了1000元买票的乘客挪到本来空着的A航班座位，而B航班因此空出来的那个座位，由于临近起飞，需求又大，还可以轻易卖个好价钱。还有可能是处理超售，B航班超售了一个人，但是预计不会出现No-show，这时把笔者挪到A航班，解决了超售风险（超售风险的成本可能更大）。

对比下，不帮笔者改签，航司收入是B航班的1000元；帮我改签后，A航班增加1000元，B航班至少1000元，合计至少2000元。

当然，航司不会因为改签而退你一分钱（B航班的座位是Y舱1000元；换到A航班就是最后一排，多半是个折扣更低的子舱），工作人员会说改成前面那个航班，可以更早回家。

乘客一般不会拒绝这样的理由。对航司收益管理来说，真是满分的一次操作。