线下门店正在成为携程下沉战略的排头兵。此前发布的携程第一季度财报显示，携程门店交易额同比增长了50%，门店总数突破7000家。

这里的携程门店包括旗下三个品牌：“旅游百事通”、“去哪儿”和“携程旅游”。2014年，去哪儿战略投资旅游百事通，2016年下半年携程将其收购。这笔交易使得旅游百事通拥有的5000多家门店成为携程在线下的重要资产，并得以以其为阵地，继续加大线下布局——2017年3月，携程和去哪儿相继启动门店加盟计划。

这项工作落在旅游百事通CEO张力的肩上，他的另一个身份是携程度假渠道事业部总经理。这意味着，他需要借助管理旅游百事通的经验，来完成携程和去哪儿的门店扩张和建设。

“从消费者行为来看，已经很难区分线上线下了。互联网巨头们今天都在做新零售，其实消费者是一波人，今天买大米，明天买旅行，因此线下同样是旅游行业的机会。”张力在接受36氪专访时称。

事实上，对于旅游这项高客单价、重决策，以及强调服务体验的品类而言，线下场景的意义更加重大。早在2016年，随着竞争格局稳定和线上流量放缓，ota就开始走向线下，去哪儿、同程、途牛相继开出加盟或者直营门店。那时候，“新零售”概念尚未诞生。

另一个重要的战略意义则是渠道下沉，这也是携程整体的两大战略之一（另一个是国际化）。“携程门店今年的目标实现100亿GMV ，预计至少60—70%来自三四线城市，过去携程旅游70—80%是集中在一线城市的。”张力说。

对于携程来说，交通、住宿等板块已经占据了绝对的市场份额，线上化程度最低的度假旅游市场则是仍待开掘的蓝海。从标准的机票、酒店，到非标、碎片化的当地玩乐、门票，如何销售旅游产品，携程也在摸索。在此过程中，门店的地位正在上升。

从组织架构的调整中可以看出携程旅游推进线下的决心。张力告诉36氪，2017年，携程旅游的线上采购和旅游百事通的采购部已经完成合并，这样做的目的是打通库存，实现真正的“一盘货”。为此，携程还重新开发了一套系统，给供应商和加盟门店使用。

对于用户来说，在携程app的“旅游”入口内，能看到“附近门店”的位置信息，选择在线咨询或电话咨询。据张力称，就全过平均水平看，门店有20%的销售额来自线上导流转化。这个指标的另一重意义在于，80%的门店销售是新客带来的——那些原本未下载携程app，或者从没在携程买过旅游产品的消费者，走进店里完成了购买。

携程旅游门店从资质完备的北京上海起步，快速向全国铺开。截止2018年5月下旬，携程旅游门店签约总数达到1107家，覆盖130多个一二三线城市，从旗舰店、商超店、社区店，到旅游目的地店，国家主题店，形式各异。

能在一年多的时间内开出如此多的门店，加盟模式是重要因素。对于在财务上精打细算的携程来说，这个模式下的成本主要集中在商拓和管理团队，因此可以借助百事通固有的成熟组织体系，增加不多的人员来实现。

张力称，携程旅游的门店加盟商原本是传统旅行社生意中的佼佼者，他希望通过携程品牌、产品和技术加持，为他们的销售额额外带来30%以上的增长。官方给出的数据是，携程旅游全国单店年销售额达到了500万，而中国大大小小的10万线下旅行社，年销售额平均水平在200万左右。

“最大的变化是产品，过去旅行社门店一条线路销售十几年，但携程更多的目的地参团产品，丰富度更高、时间更灵活。自由行、定制更是过去门店从没卖过的产品，毛利也会高一些。”张力说。过去一年，他花了大量时间对加盟门店宣导，教他们如何销售那些“在线上好卖的产品”，甚至单独卖出一晚酒店，一个当地Wi-Fi，一个接送机服务。

携程的对手又多了一些。在各地耕耘多年，建立稳定客群关系的旅行社是携程门店最大的敌人。如何帮加盟商赚到更多钱，吸引新的加盟商加入，将决定门店策略的成败。这对于携程成为一个值得信赖的品牌，提出了更苛刻的要求。