2006-2016年，中国邮轮市场已经进入到下一个十年，不论是邮轮的数量还是质量都发生了巨大的变化。然而，行业中也出现了市场供大于求的声音，因此，拓展潜力市场成为破局“供大于求”的方式之一，在这一情况下，“邮轮+航空”的打包产品逐渐走入消费者的视野。然而，目前相关动作仅为试水。皇家加勒比北亚及中国区总裁刘淄楠在接受北京商报记者采访时表示，“航空+邮轮”的市场潜力巨大，但目前这一市场并未做起来。

问：今年以来，邮轮公司对华南市场的重视程度明显提高，您觉得从目前中国市场的布局来看，华南市场的分销作用如何？

刘淄楠：华南相对于华东和华北，旅行社渠道相对比较虚弱，也就是说邮轮公司和消费者之间的距离更大。因为邮轮公司要通过旅行社来进行分销，这个渠道不畅通的话会有很大的问题，所以这方面就是说华南的旅行社还有很多需要提高，一个就是要培训，要会卖邮轮，积极性和热情也应该更高一点。我们也在探讨怎样的模式比较适合华南地区的旅行社，但是这个渠道显然是不畅通的，特别是以深圳为例，大多数旅行社都做批发，做零售的少，所以批发的话不会以邮轮的品质为卖点，而是以品牌和价格为卖点。

问：皇家在国际上的销售以直销为主，但在国内旅行社、OTA的参与较多，未来随着行情的变化，皇家在中国市场的直销比例会不会提高？

刘淄楠：在成熟市场，皇家加勒比的分销还是有60%-70%是通过旅行社，直销占20%-30%，在中国这个市场上，旅行社的分销占比更高，几乎占了95%，而且有一个独特的销售模式就是包船模式，这是中国特色分销模式。实际上，这个模式非常适合中国国情，也带动了中国邮轮市场的迅猛发展。但是在新的形势下，皇家已经做出了很多努力，使得这个模式在新形势下更加符合消费者、旅行社、邮轮公司三方的利益。所以这个模式还会存在下去，与此同时，皇家也在拓宽其他模式，发动更多的旅行社进来售卖，特别是零售的旅行社进来售卖。

就像我刚才所说的，中国的这个市场其实不存在供大于求，如果有供大于求，则是相对于旅行社市场的供大于求，目前中国邮轮市场的零售端没有打通，但整个消费者的市场潜力其实是巨大的。

问：在越来越多的船只进入中国之际，有观点指出或出现了“供大于求”的情况，争相开拓客源市场就成为必要之举，如何进一步拓展客源市场？比如有些旅游企业已经开始试水“航空+邮轮”的产品，这种方式目前发展情况如何？

刘淄楠：“航空+邮轮”是我们一直在做的。尤其是今年，我们在推交通补贴这一块，在实施多项举措后，湖北、湖南、华西、四川、重庆、云南这些市场都被带动起来了，效果非常好，很明显，一些云南的客人也开始乘坐邮轮旅游。其实离海越远的地方对邮轮就越有兴趣，是很好的客源市场。

问：“航空+邮轮”实际上涉及到旅游产品的打包，这一方面你们和旅行社是如何分工的？

刘淄楠：我们的分销渠道主要是旅行社，因此旅行社来负责做打包，所以我们要和旅行社合作把这个工作做得更好。中国的“航空+邮轮”这块市场现在还没有起来，但这一领域的潜力应该是巨大的。因为想要乘坐邮轮的中国游客不只是住在沿海，而且不是所有的沿海城市都有母港，都有邮轮。而从国外的邮轮运营经验来看，“航空+邮轮”的模式是主要模式，比如迈阿密作为邮轮之都，每年有很多的游客从其他各地来到迈阿密乘坐邮轮，其中绝大多数都是从美国各地过来的。所以，“航空+邮轮”在中国市场的潜力很大，当然中国还有很多的障碍以及理念上的东西需要排除。

问：与西南旅行社合作的话，是哪种分销模式？

刘淄楠：包船和切舱的方式都有，然后他们自己（旅行社）做产品的打包，但有时候我们也会和航空公司合作做一些机位，再和旅行社一起做打包产品。