第一个问题，有流量就有一切吗？从金融行业转入实业，视野有了新的变化，除了更接地气明白企业不易外，思考问题的角度也会偏实用一些。应面咖啡之邀特意开设一个新的研究专栏，不定期总结对于产业变化的思考。作为开篇之文，肯定要聊聊近期业内最关注的事，流量的增长，是否还那么重要？而在粉丝经济红遍半边天的今天，优质IP是否真的可以成为流量增长的破局点？这在过去几年，似乎是句无需讨论的废话，资本永远盯着流量，而IP对于导流的帮助显而易见，有了流量才能融到钱，有了钱才能继续买流量，至于变现？创始人一定会看着傻瓜一样的看着你，有了流量，还怕不能变现吗？
今年伊始，似乎一下子变了天，从二级市场到一级市场，资本的风险偏好忽然翻了个底朝天，铺天盖地的舆论也大多是裁员、寒冬、谁能活下去？创业者一脸懵逼，除了感慨资本家喜怒无常外，就是忙着削 减预算、收缩规模，当然也有少数企业不信邪，信仰"别人恐惧时我贪婪"，逆势扩张规模收揽人才，两种企业，一个崇尚趋势调整，一个坚信逆势扩张，究竟谁是对的？未来的方向又在哪里？
第二个问题，资本不再宠爱砸钱补贴买流量的模式，仅仅是因为风险偏好下降？回到此前曾讨论的研究框架，资本偏好盈利，只是一种现象，难道这么多聪明人聚集的行业，只因为市场大跌心有余悸而不敢加大投入？感知现象的下一步是思考规律，春江水暖鸭先知，不管多少人自嘲说金融这个行业聚集了无数揣着明白装糊涂的傻逼，资本的嗅觉永远敏锐。当趋势已然形成，我们需要去寻找的，是那些隐藏的暗流。
流量红利的结束，或是这些个问题的答案。在过去的五年中，不管是基于补贴、还是基于效率，互联网、尤其是移动互联网的渗透率不断增加。跑马圈地的前提是有地可圈，当圈一小块地的成本，已经因为博弈比它能种出来的罂粟都贵时，资本自然聪明的嗅到了泡沫的危险。撤退是必然的，近些年的红利和泡沫，让这一代创业者都忘记了，企业存在的第一要务是通过赚钱、通过正向的现金流让自己发展，打个不恰当的比方，当我们这一代人在讨论阶层固化带来的焦虑时，也忘记了在历史上，阶层通常都是固化的，不固化才是非常态，若没有赚钱的潜力，企业存在的正当性就有问题了，毕竟不是政府公共机关或者慈善机构，前者目的在于维系社会规则，后者在于资源配置查漏补缺。
所以，不是因为资本不买单了，才停止烧钱，而是烧钱的效率下降了，资本不愿意再买单了。那么下一个问题，如果不烧钱，流量下降该怎么办？
过去资本看重pv、uv，看重月活，那是因为流量决定着企业业绩的天花板，从而影响到估值，但现在这个逻辑已经很难成立，那下一个估值的锚在哪里？回答这个问题，需要回归到人性本身，渠道可以变，技术手段可以变，展现形式可以变，但总有东西是不变的，是能够以不变应万变的，比如用户真实的消费意愿。
此前企业做的是面积，是增量，未来要做的是存量深耕，在转化率、在用户新的需求点上做文章，你是否能够陪伴自己用户的需求一起成长？
第一，你touch到真正刚需的用户了吗？比如说，对于没车且不愿意乘坐公共交通的人（或者开车水平不怎么高的我），打车是件再刚需不过的事情了，所以滴滴、神舟可以在下雨天加价，我们不但不能骂街还得感激不然就回不了家；对于不爱做饭没时间做饭的上班族，外卖也是刚需（不愿意刷碗可能也是理由之一），所以只要外卖成本不要大于自己做饭的时间＋材料成本，外卖服务加价的空间依然存在。而旅游呢？999元的韩国产品圈进来的用户，可以在提价1999时选择在家里窝着。旅行对什么人来说是刚需？那些爱玩的、一段时间不出去就生无可恋的、自小以环球旅行为人生梦想的、以及实在玩腻了其它项目只想去看看这个世界的土豪们。。。怎么甄别他们，对企业而言会是个大的挑战。
第二，你真的把转化率提升到极致了吗？过去几年，由于流量获取成本没那么高，巨大的流量流入漏斗很少一部分转化成交易，没人会心痛，可如果水变贵了，就得把漏斗的收口变大一些，把转化率做得再极致一些，这才是合理的优化后的成本结构。
AIDMA漏斗模型
第三，复购率怎样？具有优秀品牌的企业，本质上都是一家买手店，用户认可的与其说是品牌，不如说是对企业品味的趋同，在生活服务这种非标领域尤甚。对于低频消费的旅游行业而言，是个更需要直面的问题。高频消费的商品，砸品牌砸流量，还可以通过不断的消费来平摊市场费用，旅游这么一个低频且同质化相对严重的行业，如果不能提升复购率，可能会出现极不健康的现金流，这在当下的资本环境下，简直是个噩梦。复购率提升背后是用户对于品牌价值的认可，品牌这个词看起来很虚，但这才是产生溢价和复购的关键，比如比起淘宝上无数低价的玻璃杯，muji一个杯子可以卖到68元，中产买的究竟是杯子、是时间、是品牌认同还是品味？
图片为品途网整理
存量转化之外，真的没有增量了吗？粉丝经济能否成为一个新的突破点？
先抛结论，不是，但要看是先有交易再产生的IP，还是先有IP再去寻求变现？从内容营销的理论派来看，自然是后者更利于传播，内容也更加充实高大上，比如一些知名的视频类节目，但从投资的角度来看，后者反而会陷入到左右手互搏的境地，商业化吧，用户不买单，不商业化吧，资本不买单，倒是前者（比如王思聪的前女友们）从一开始就有着清晰的商业模式，转化率不错，默默的就把钱赚了，比如今年新浪微博的股价持续上涨，就是商业模式重新确立的最好体现。
从现有的情况来看，先有商品再有IP（以网红为代表）的粉丝经济变现逻辑简单直接，用户也愿意买单，大大方方就把钱赚了，这里我认为用户不仅仅是为这个人的名气买单，而是为他的taste买单，贴标签也好、自我认知也好，背后都有一个简单的心理，我喜欢这样的人、这样的生活，我想通过买这些商品或者消费这样的服务成为这样一个人，和把奢侈品卖给中产的思路没什么本质区别。
粉丝经济并不能算一个新鲜事物，过去几十年，明星代言也无数次证明了他的价值，不然企业何必每年在市场广告投放上花那么多钱？但这次不同的在于，互联网带来的信息扁平化后，大量事物被解构，一颗大太阳被解构成无数小的星星辐射着四周（这个比方从天文学的角度而言可能并不恰当，请领会精神），使用网红转化交易显然性价比更高、成本结构更合理，无非在于原来只找一个人，现在要多捧红几位辐射不同的人群。
服装行业已经跑通了这样的商业模式，下一个会是谁？零售、还是旅游？让我们拭目以待。
