创业十年、上市两年，11月8日，途牛在北京为自己举行了一场生日宴会。 

今年对途牛而言并不是一帆风顺的一年，经历多年高速发展后，途牛今年第一季度和第二季度的财报，披露了亏损持续扩大而增长速度放缓的财务数据，使其不断遭受质疑。年中又遭遇裁员、高管离职等传闻，尽管途牛对此进行了否认，但争议并未停息。

创业八年后途牛2014年在美国上市，上市后途牛依然坚持以市场增长为主导的发展策略，在品牌投入上也不断加大，近两年来，途牛在线下也开始扩张，这些战略在保证了其高速发展的同时，也使得其亏损不断扩大。

途牛的市场拓展战略、品牌战略接下来该往哪走，是业界关注的焦点，而对这些问题，途牛的两位创始人于敦德和严海锋在今天的十周年发布会上给出了答案。

发布会上，途牛的两位创始人对外公布了一些重要的运营数据以及发展战略，尽管途牛占据休闲度假游市场第一的结论一度引发途牛与OTA巨头之间的口水战，但在这个存在争议的第一下，是途牛在旅游度假业务市场已经是重量级玩家的事实。

架构调整与追求盈利

途牛总裁严海锋在发布会上表示，下一个10年，途牛将成为集团化公司，拆分为旅游度假子公司和金融科技子公司两大板块。

对于分拆的目的，于敦德在接受采访时表示，途牛接下来的战略：第一点，休闲旅游度假的成熟业务，能够稳步提升盈利能力，第二点，通过集团化促进新业务高速发展。

“之所以我们去实施集团化，就是具体的实现这两点，能够让我们每一个业务，有差异华的发展的策略，不是所有的业务都是一个策略，不同的业务有不同的发展的策略，有的业务处在成熟期，就按照成熟的策略来，有的业务处在业务发展的初期和早期，就按照早期的发展的模式来。这也是我们希望差异化的体现。”

而严海锋也介绍，集团化发展的目的在于服务机票、酒店、金融、影视、婚庆等新业务板块的增长。

旅游度假业务的盈利路径

在休闲旅游度假业务上，途牛计划通过两条路径实现盈利目标。

第一是品牌、牛人专线和区域服务网络。在于敦德看来，过去途牛在无形资产（品牌、服务）上有很多投资，这些投资虽然不能直观的感受出来，却是接下来业务发展的重要支撑，因为旅游业本质是服务业。

“我们能够通过好的服务，来实现好的产品毛利率也比较高，盈利能力比较强。我们通过常规的产品实现获取基本的用户的满足，通过差异化的品牌的产品，来实现我们的盈利能力不断的加强。”

第二是会员。在今天的发布会上，于敦德重点披露了途牛的会员体系数据，根据介绍，目前途牛会员已经超过五千万，其中途致会员12万占总体会员比例的2%，同时途牛老会员交易额占比超过59%。

重视会员的原因在于，会员意味着找到了用户，能够进行精准营销，降低大规模投放品牌广告的成本；同时通过会员运营，提高复购率。

途牛此前的品牌战略以大手笔著称，不仅签下林志颖、周杰伦双代言人，还冠名热门综艺节目。这些品牌策略需要大量资金支持，但效果却难以监控。在于敦德看来，目前积累下的会员其最大价值在于，“现在我们已经知道这些用户了，需要做的就是找到他们的需求，满足他们的需求，这个动作是很明确具体的动作，不是一个现在还不知道用户在哪儿，大规模的投放品牌广告。”

而在会员运营的过程中，给会员提供持续的服务，以此提升盈利能力。

“品牌方面的投入不需要像原来那么大，比较稳定的投放。我们的增长能够通过品牌，通过会员的口碑传播和重复消费得到稳步增长。这是我们进入到这个阶段很重要的一个特点。”

留下想象的创业合伙人计划

本次发布会上，除了宣布业务拆分和旅游度假业务将追求盈利两个重大战略外，还有一个动作值得关——推出创业合伙人计划。

创业合伙人计划是什么？根据严海锋的介绍，“途牛将持续给合伙人团队技术、资金、资源等方面的支持，同时这些内部孵化项目在适当时间也可以脱离途牛母体接受外部投资，以获得更大的成长空间。”

这意味着，途牛内部孵化的项目未来将对外开放融资。而未来“笛风假期、途牛婚庆、途牛影视、途牛金融，是我们创业合伙人计划的第一批先行者。”

途牛的第一个创业合伙人是笛风假期，根据介绍，作为旅游产品B2B分销平台，从2015年9月上线到现在，笛风假期已有1.4万家供应商、3.1万家分销商入驻，地面服务覆盖1041个县，拥有170万条SKU覆盖所有旅游产品。

在严海锋看来，实行创业合伙人可以帮助途牛由旅游产业向旅游生态转变，但是从新业务成长为能够支撑途牛旅游生态的体量还需要时间检验。而当下创业合伙人机制的实施，对途牛有着更重要的现实意义。

首先，机制上的创新可以激发团队的活力，有利于新业务的发展；第二，新业务保留对外融资的可能，也有利于吸纳外部资金，减少途牛发展新业务时的投入，减少财报层面的亏损。

机酒：从避开到发力

在于敦德看来，“现在目前的市场上的产品，同质化的比较多，满足不了这个消费者的需求，这是现在我们面临的比较大的挑战。”随着“行业的格局已经基本上比较稳定了，接下来我们发现现在的痛点转移到了供给侧。”

对此途牛已经有所应对，开始丰富产品品牌的层次和差异化。目前，途牛已上线了“牛人专线”、“瓜果亲子游”、“乐开花爸妈游”、“朋派定制游”、“出发吧我们”、“一路之上”等产品品牌。

而要打造这些品牌，丰富机酒产品线非常重要。发布会上，途牛也表示机票和酒店业务可能是下一个十年的重点。

回顾途牛十年发展历程，创始人、CEO于敦德仍充满感慨。2006年，二十刚出头的他与合伙人严海锋认定旅游度假大有可为，于是创办途牛，避开当时竞争已经十分激烈的机票、酒店业务，开始做在线旅游度假业务。

十年过去后，途牛在今年却多次发声要发力机票、酒店业务。这背后有其大股东海航推动的影响，但途牛对此也自有逻辑。

客群的不同是途牛决心发力机票酒店市场的最大驱动力，在于敦德看来，传统在机票酒店领域有优势的公司，主要客群是商旅人群，但现在人们的休闲度假需求在不断提升，发展机票和酒店业务，是为了满足人们旅游出行的需求。

根据介绍，途牛机票从度假散客票开始起步，并在今年全面进军在线机票预订市场，以“机+X”打包产品形成差异化。

新的行业环境下，途牛与航空公司采取的合作方式是打造“机+X”旅游产品，今年3月，途牛与海航旅业旗下首都航空宣布开展深度战略合作，10月30日，又与福州航空达成深度战略合作。在十周年发布会上，途牛机票再次宣布与国内外航空公司达成新一轮战略合作。

途牛副总裁陈世宏表示，途牛将与新签约航空公司开展全面战略合作，包括打造联合“假期”品牌、“航司品牌日”、“机+X”深入打包、专区营销等合作模式。

机票之外，酒店也是途牛重点发展的业务方向。在发布会现场，途牛与北京华尔道夫酒店、北京瑜舍酒店、北京三里屯通盈洲际酒店、上海外滩悦榕庄、上海和平饭店、上海万达瑞华、上海朱家角安麓酒店等达成战略合作。

与机票业务类似，途牛的酒店产品也着重强调“酒+X”的打包售卖能力。

今年以来，途牛加大对机票酒店预订业务的投入，而其对休闲旅游产品打包能力的强调，显示了途牛正在加快发展自由行产品的决心。

事实上，一直以来，途牛的主要业务以及主要营收来源是跟团游，直到2016年一季度，途牛的跟团游收入仍占到全部收入的90%以上。

但是自由行已经成为新的旅游趋势，尤其在年轻人群中，选择自由行的出行方式已经成为主流。对途牛而言，如果固守跟团游，忽视自由行市场，其将面临失去年轻客群的风险。

自由行与跟团游在供应链把控、服务流程等方面存在很大差异，为此，途牛选择以机票、酒店为入口：事实上在航空公司机票代理新政下，在线机票预订并没有太大盈利空间，通过机票酒店打包机+X、酒+X产品撬动自由行业务才是途牛的主要目的。